Choć wydawać by się mogło inaczej, w sklepie internetowym nie możemy liczyć na równomierną sprzedaż przez cały rok. Niestety, jej spadek odczujemy, jeśli oferujemy produkty związane z konkretnym sezonem lub np. w czasie wakacji, kiedy klienci udają się na urlop i na to przeznaczają większość swoich środków. Jak więc radzić sobie w gorszych dla sprzedaży okresach?
Kiedy sprzedaje się mniej?
Sezonowość w sprzedaży związana jest zarówno z kalendarzem, jak i specyfiką branży. Oferując produkty, na które popyt jest jedynie w określonej porze roku (np. sprzęt do sportów zimowych), siłą rzeczy musimy się liczyć z tym, że klienci będą mniej zainteresowani naszą ofertą przez pozostałe miesiące.
Naturalny spadek sprzedaży występuje w sezonie wakacyjnym oraz w styczniu, kiedy po wydatkach świątecznych i okresie wyprzedaży klienci ograniczają zakupy. Krótki przestój ma miejsce także po popularnych handlowych świętach, czyli Black Friday i Cyber Monday.
Aby zrozumieć, jaki jest wpływ tych okresów na naszą sprzedaż, a także określić sezonowość sprzedaży związanej konkretnie z rodzajami oferowanych produktów, należy monitorować i analizować zachowania naszych klientów. Podobna analiza pozwala przewidzieć, kiedy sytuacja sklepu będzie trudniejsza, a także wiedzieć, na kiedy zaplanować ewentualne działania zaradcze.
Może się też zdarzyć, że w sklepie ze zróżnicowanym asortymentem wahania w sprzedaży będą dotyczyć określonych grup produktów. Należy wtedy opracować zindywidualizowany kalendarz dla każdej z nich, aby mieć pewność co i kiedy gorzej się sprzedaje.
Jak radzić sobie poza sezonem?
Mając świadomość, kiedy występuje spadek sprzedaży, można zawczasu zaplanować działania zaradcze.
Przede wszystkim należy zmniejszyć ilość zamawianego towaru. Unikniemy wtedy niepotrzebnych kosztów magazynowania rzeczy, które i tak nie znajdą wystarczającej liczby nabywców.
Kolejnym sposobem na wyjście z impasu jest organizowanie wyprzedaży. Najlepiej, kiedy obniżka cen dotyczy jedynie części produktów i trwa tylko przez określony czas, np. tydzień. Dzięki temu klienci będą bardziej zmotywowani do skorzystania z okazji i dokonania zakupu.
Krótkoterminowa obniżka pozwala także na zorganizowanie wielu takich akcji w sezonie urlopowym. Informować można o nich za pośrednictwem mediów społecznościowych lub newslettera.
Klienci chętnie korzystają także z dołączanych do zakupów gratisów. Powinny być one oczywiście związane ze sprzedawaną rzeczą i przydatne (jeśli sprzedajemy np. kosmetyki, do kremu możemy dołączyć maseczkę, jeśli odzież, do spodni pasek).
Dobrze sprawdzają się również pomysły sprzedawania produktów w pakietach oraz akcje typu „dwa w cenie jednego”. Tutaj tym bardziej produkty muszą się ze sobą wiązać, aby klient czuł, że potrzebuje każdego z nich. Nie należy tworzyć pakietów w sposób przypadkowy, tylko po to, aby oczyścić magazyny z zalegających towarów.
Sezon urlopowy można także wykorzystać na swoją korzyść. Jeżeli mamy produkty kojarzące się z wakacjami, warto odpowiednio je wyeksponować w ofercie oraz prowadzić akcje rabatowe z nimi w roli głównej.
Sposobem na lato jest także wywoływanie skojarzeń określonych produktów właśnie z tą porą roku. Hasła typu „idealny na wakacyjne wycieczki” lub „z nim urlop będzie przyjemniejszy”, odpowiednio stymulują wyobraźnię klienta i potrafią zachęcać do zakupu. Planując tego typu akcję, należy wyobrazić sobie potrzeby klientów w sezonie letnim i prezentować produkt, jako ten, który dane potrzeby spełni.
Jeśli nie sprzedaż, to co?
Niewykluczone, że nawet stosowanie wszystkich wymienionych działań i tak nie uchroni nas przed sezonowym spadkiem sprzedaży (chociaż na pewno nie będzie on aż tak dotkliwy). Dlatego warto wykorzystać okres mniejszego zainteresowania naszym sklepem do przeprowadzenia potrzebnych prac modernizacyjnych, np. z dziedziny UX. Odciążony zespół będzie mógł także poświęcić czas na przygotowywanie się do przewidywanego wzrostu sprzedaży, np. planując akcje promocyjne. Może też po prostu udać się na wakacje – przecież urlop należy się nie tylko klientom.