Cena jest jednym z najważniejszych kryteriów, którym kierują się konsumenci, wybierając sklep internetowy. Dlatego też znaczenie ma nie tylko odpowiednia polityka cenowa w przypadku cen regularnych, ale też prowadzenie okresowych akcji rabatowych. Jak powinny wyglądać?
E-mail marketing
Marketing za pomocą e–maili jest niezwykle skutecznym narzędziem zwiększenia sprzedaży. Poprzez spersonalizowane wiadomości można trafić do wyselekcjonowanej grupy odbiorców.
E–maile mają bardziej osobisty charakter od nawet najlepiej targetowanych reklam, przez co są bardziej skuteczne i mogą służyć długofalowemu budowaniu relacji z klientem.
Personalizacja mailingu polega nie tylko na zwracaniu się do klienta po imieniu, ale przede wszystkim na skrojonych pod niego ofertach. Narzędziem do tego mogą być właśnie zindywidualizowane rabaty.
Co wpływa na skuteczność rabatów w mailingu?
Nie wystarczy zaoferować klientowi rabat. Należy to zrobić w sposób, który zmaksymalizuje szansę na to, że obdarowany skorzysta z oferty. Ostatecznie rabat nie jest jednak propozycją odebrania towaru za darmo — za daną rzecz klient musi zapłacić, na co niekoniecznie się zgodzi (tym bardziej, jeśli nie chodzi o produkt, którego w danej chwili potrzebuje).
Jak zwiększyć skuteczność rabatów?
- określenie targetu
Przy targetowaniu mailingu z rabatami mamy o wiele większe możliwości niż przy targetowaniu reklam. Jest tak, ponieważ dysponujemy wieloma informacjami o naszych klientach. Możemy je wykorzystać, dzieląc użytkowników np. według kryterium wartości dokonanych zakupów czy rodzajów kupowanych produktów lub podjąć próbę aktywizacji tych użytkowników, którzy zarejestrowali się na stronie sklepu, ale nie dokonali zakupu.
- ograniczenie czasowe oferty
Klient, który otrzyma e-maila z ofertą „Rabat 30%. Jeszcze tylko 7 dni!”, będzie bardziej zdeterminowany, by z niej od razu skorzystać, niż w przypadku oferty bezterminowej. Gdy rabat można zrealizować w dowolnym czasie, klient (nawet jeśli jest zainteresowany ofertą) może odłożyć zakup w czasie. Wtedy łatwo zapomni o naszej propozycji i prawdopodobnie nigdy nie skorzysta z oferty.
- wykorzystanie daty urodzin
Warto poprosić użytkownika o podanie przy rejestracji daty urodzenia (oczywiście powinno być to pole nieobowiązkowe, aby pozostać w zgodzie z RODO i zmniejszyć liczbę niedokończonych rejestracji). Znając datę urodzenia, będziemy mogli wysyłać klientowi spersonalizowaną ofertę rabatową w podanym dniu. Prawdopodobnie ucieszy go fakt, że pamiętamy o jego urodzinach, ale także może potraktować ofertę jako przeznaczony tylko dla niego prezent i chętnie z niej skorzystać.
Programy lojalnościowe
Możliwość przystąpienia do stworzonego przez markę programu lojalnościowego nie tylko pozwala budować silniejszą więź z firmą, ale także daje klientowi wrażenie przystąpienia do swego rodzaju ekskluzywnego klubu. Oczywiście podstawą skutecznych działań tego typu jest odpowiednia polityka rabatowa dla uczestników programu.
Zaproponowanie rabatów, które będą atrakcyjne dla klientów, jest możliwe m.in. dzięki gromadzeniu informacji o dokonanych przez nich zakupach — ich wartości oraz częstotliwości. Dzięki temu możemy poznać potrzeby i zainteresowania klientów, by na tej podstawie tworzyć spersonalizowane oferty.
Uczestników programu lojalnościowego można także nagradzać za pomocą przyznawania im punktów za każdy zakup. Użytkownicy mogą gromadzić je na swoim koncie lub wykorzystywać na bieżąco, korzystając ze zniżki przy każdym zakupie.
Obie sytuacje motywują klientów do zakupów w konkretnym sklepie. Gdy gromadzą oni punkty, mogą zechcieć wykorzystać swoje konto do otrzymania większego rabatu. Używanie punktów na bieżąco sprawia natomiast, że klienci mają świadomość opłacalności zakupów w danym sklepie, ponieważ za każdym razem kupują nieco taniej.
Rabaty na stronie sklepu
Rabaty niekoniecznie muszą być spersonalizowanymi ofertami. Dobrze je także stosować na stronie sklepu i ofertę kierować do wszystkich klientów. Wartym do rozważenia rozwiązaniem będą tu rabaty ilościowe. Polegają one na oferowaniu klientom zniżki przy zakupie większej liczby towarów lub po przekroczeniu pewnej kwoty zamówienia.
Formą rabatu jest także pokrywanie przez sklep kosztów wysyłki, jeśli klient zamówi towar za określoną kwotę. Jest to dla szczególnie ważne dla klientów, ponieważ koszty dostawy są bardzo istotnym czynnikiem przy podejmowaniu przez nich decyzji o zakupie.
Rabaty ilościowe potrafią skłonić klientów do zrobienia większych zakupów w tym samym sklepie, dlatego warto jest je stosować. Może się zdarzyć, że klient nie będzie szukał kolejnego towaru w innym sklepie, skuszony obietnicą rabatu. Szczególnie dotyczy to rabatu dotyczącego darmowej dostawy.
Ważne są rezultaty
Na koniec warto zaznaczyć, że najważniejsze jest obserwowanie rezultatów naszych działań. Udzielając rabatów, uważnie obserwujmy najważniejsze wskaźniki efektywności naszego biznesu, aby ocenić, czy akcja promocyjna jest opłacalna. Trzeba pamiętać, że każde tego typu działanie jest kosztowne i trzeba się starać, aby „nie dokładać do interesu”, ale raczej czerpać korzyść ze zniżek.
Dobrze zaplanowana akcja promocyjna jest w stanie przynieść sklepowi wymierne korzyści, nie tylko poprzez zwiększenie sprzedaży, ale przede wszystkim dzięki budowaniu lojalności klientów. A przywiązany do marki klient może dokonać zakupu w sklepie nie tylko po promocyjnych cenach.
