Trend do automatyzacji działań za pomocą odpowiednich aplikacji jest jednym z najważniejszych nowych zjawisk IT w biznesie. Polega na umożliwieniu zaprogramowanym „robotom” powtarzalnych czynności co odciąża człowieka i wyklucza ryzyko błędu. Przejawem automatyzacji w marketingu jest Marketing Automation, które szczególnie przydaje się sklepom internetowym. Na czym polega?
Marketing Automation w skrócie
Konfiguracja narzędzia Marketing Automation polega na definiowaniu tzw. reguł automatyzacji. Są to algorytmy określające reakcje na konkretnego typu zdarzenia. Czynności wykonywane są automatycznie, przez co nie muszą tego robić pracownicy. Potrzebne jest jedynie zaprojektowanie optymalnego scenariusza działań systemu.
Marketing Automation pozwala pozyskiwać dane na temat zachowań klientów i na tej podstawie prowadzić spersonalizowane działania marketingowe. Dzięki temu otrzymują oni treści stosowne do ich zainteresowań i potrzeb, przez co kampanie są znacznie bardziej skuteczne.
Narzędzia marketing automation pozwalają na tworzenie scenariuszy akcji od pierwszego kontaktu z klientem do momentu sprzedaży, a następnie utrzymania go, by doprowadzić do kolejnych sprzedaży.
Dlaczego warto automatyzować?
Narzędzia Marketing Automation pozwalają lepiej poznać klientów i potencjalnych klientów poprzez śledzenie ich zachowań na stronie internetowej i po wyjściu z niej, za pomocą plików cookie. Możliwe jest także analizowanie ich preferencji w mediach społecznościowych, a także zdobywanie informacji demograficznych i behawioralnych na temat liczby osób, które otworzyły wysłany mailing czy kliknęły zawarte w wiadomości linki.
Marketing automation pozwala skuteczniej zarządzać bazą klientów, dzięki wiedzy, w jaki sposób nawiązali kontakt z marką (np. w wyniku konkretnej kampanii). Jest to cenne wsparcie dla CRM.
Wszystko to służy dotarciu do nich ze spersonalizowaną treścią, która będzie zdecydowanie bardziej angażująca. Użytkownikom można wyświetlać na stronie internetowej spersonalizowany content — np. bannery, polecane produkty, pop-upy czy odpowiednie formularze. Celowany przekaz reklamowy, oparty na preferencjach potencjalnego klienta, możliwy jest także na Facebooku. Marketing Automation służy również do wysyłania dostosowanych do konkretnego klienta mailingów.
Wszystko to oznacza nieatakowanie klientów nietrafionymi ofertami, które mogą go zniechęcić do firmy. Zamiast tego staje się ona rodzajem doradcy, podsuwającym propozycje rzeczy potrzebnych lub atrakcyjnych dla konkretnej osoby.
Do czego możesz wykorzystać Marketing Automation?
- wsparcie dla cross-selling i up-selling na stronie internetowej
Marketing automation, dzięki śledzeniu zachowania klientów pozwala wyświetlać każdemu z nich nieco inną treść strony internetowej, np. poprzez różne bannery. Wszystko to sprawia, że przekaz jest bardziej skuteczny, ponieważ dopasowany do jego potrzeb.
Cross-selling to sugerowanie klientom innych towarów na podstawie ich decyzji zakupowych lub przeglądanych produktów. Marketing Automation pozwala zbierać dane oraz prezentować spersonalizowane propozycje, które mogą ich zainteresować. Przykładem może być tu sytuacja, w której klient dodał do koszyka drukarkę, a system zasugeruje mu kupno tuszu.
Up-selling natomiast polega na proponowaniu klientom powiązanych, ale droższych towarów. Mogą mieć one np. większą ilością funkcji, być wyższej jakości lub z lepszego materiału. Niewykluczone wtedy, że klient zdecyduje się wydać więcej, ponieważ i tak „jest na kupnie” danego typu rzeczy.
- wysyłka celowanych mailingów
Dzięki zgromadzonym danym system może automatycznie wysyłać spersonalizowane newslettery. Będą one dostosowane do zainteresowań klienta, co zwiększa szansę na to, że skorzysta on z oferty.
Marketing Automation potrafi być przydatne także podczas prowadzenia kampanii reklamowych, np. za pomocą Google AdWords. Konfigurując scenariusz działań, można sprawić, by klient, który wszedł na stworzony na użytek kampanii landing page i pozostawił swoje dane, otrzymał automatycznie e-maila z odpowiednią treścią.
- remarketing
Narzędzia automatyzacji marketingu pozwalają także dotrzeć do klientów, którzy odwiedzili stronę, ale nie dokonali zakupu. Możliwe jest np. wyświetlanie im banerów w sieci reklamowej na podstawie przeglądanych przez nich w sklepie przedmiotów. Jest to sposób na bardzo częsty problem porzuconych koszyków.
Reklamy można kierować także do użytkowników, którzy już dokonali zakupu. Mogą oni zobaczyć np. bannery z akcesoriami do danego produktu.
- reklamy w social media
Marketing Automation poprzez integrację z Facebookiem pozwala na śledzenie zachowań użytkowników serwisu. Dzięki temu można poznać ich preferencje i na ich podstawie wyświetlać celowane reklamy.
- wysyłka sms-ów
- analiza zachowań w mobile
Marketing Automation może służyć do śledzenia aktywności użytkownika w aplikacjach mobilnych. Pozwala to zdobyć więcej informacji na jego temat i przez to kierowanie bardziej trafnych przekazów reklamowych.
- badanie zaangażowania
Na podstawie ilości interakcji można również wartościować wybranych klientów (lead scoring) i przesyłać treści tym, którzy są bardziej zaangażowani w kontakty z marką. Wystarczy do tego skonfigurować reguły przydzielania punktów za określone działania (np. otwarcie newslettera, polubienie strony na Facebooku czy zakup produktu).
Wiedząc, którzy użytkownicy są bardziej zaangażowani, można kierować do nich odpowiedni przekaz reklamowy lub zintensyfikować działania (tzw. gorące leady, czyli właśnie zaangażowani użytkownicy są bardziej skłonni do dokonania zakupu).
- ewaluacja
Marketing Automation pozwala także badać skuteczność poszczególnych działań marketingowych. Dzięki temu można ocenić efektywność konkretnej kampanii czy reguł automatyzacji, aby wypracować optymalne rozwiązania.
Dla kogo Marketing Automation
Korzyść z Marketing Automation odniesie nie tylko duża firma. Rozwiązanie to bywa korzystne także w przypadku mniejszych biznesów, ponieważ oszczędza pracę, często nielicznego, zespołu umożliwiając mu skoncentrowanie się na innych działaniach (procesów nie trzeba będzie ręcznie wykonywać, jedynie ich doglądać). Może się nawet okazać, że dzięki temu uniknie się potrzeby zatrudniania kolejnej osoby do działu marketingu, co wiąże się z dużą oszczędnością.
Jednocześnie wdrażając marketing automation, należy dysponować starannie przygotowaną strategią działania. Jest to potrzebne, aby narzędzie było naprawdę skuteczne, a także nie zniechęcało klientów do firmy poprzez zasypywanie ich źle dobranym przekazem. Ponadto ustawienia procesów należy regularnie optymalizować.
Wybierając rozwiązanie Marketing Automation, pamiętaj, aby najpierw sprecyzować swoje potrzeby, gdyż narzędzia różnią się funkcjonalnościami. Na rynku znajdziesz wiele propozycji i warto je ze sobą porównać przed zakupem.
